El ROI del Inbound Marketing

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Alejandro Ibarra Ojeda
11 noviembre 2015 por: Alejandro Ibarra Ojeda

Hubspot

El Inbound Marketing es una tendencia relativamente nueva en México que ha llegado para quedarse, pero no tan nueva en otros países como EUA país en el que desde hace ya varios años se aplica esta metodología, se innova día a día y se miden constantemente sus resultados.

Se habla mucho de la creación de contenidos del Inbound Marketing, la importancia del SEO en el mismo, su utilidad para el manejo de leads y sus beneficios para el branding de una marca, entre otros temas, pero, ¿Y los beneficios económicos del mismo?

Al final de cuentas todo serán sólo palabras si tu estrategia no te genera ingresos o te ayuda a ahorrar costos.

En este artículo compartiremos algunos conceptos generales sobre inbound marketing  y podrás revisar algunos datos estadísticos que te ayudarán a conocer cómo les está yendo a empresas que han implementado una estrategia integral de Inbound.

Los hábitos del consumidor han cambiado

Partamos de un hecho importante: el consumidor ha cambiado. No hay vuelta atrás.

La cada vez más accesible tecnología de los smartphone y demás dispositivos móviles como tablets, laptops, etc; los cada vez más inteligentes buscadores web como Google han hecho que el acceso a la información de las empresas y sus productos sea posible para todos.

Anteriormente cuando el consumidor pensaba “Necesito un automóvil nuevo”  iniciaba su ciclo de compra de la siguiente mantera:

  1. Acudía a varias concesionarias de automóviles
  2. Se dejaba asesorar por cada uno de los vendedores
  3. Finalmente hacía un salto de fé al elegir en cuál de ellos creer para tomar su decisión.

La nueva forma de comprar del consumidor digital

En la actualidad, este proceso ha cambiado por completo, el proceso de compra ahora inicia mucho antes de que el posible comprador interactúe con el vendedor:

  1. Al decidir que desea adquirir un coche nuevo, el comprador ingresa a internet
  2. Busca video-reseñas, opiniones, quejas y análisis comparativos de las distintas opciones con las que cuenta en los sitios de las marcas y en  blogs de los expertos sobre el tema, etc.
  3. Consume todos estos contenidos y una vez que se siente lo suficientemente informado acude a las concesionarias ya sea para observar los modelos y contrastar la información que obtuvo en la red sobre sus productos con lo que los vendedores le dicen y tomar una decisión después ó para hacer directamente su compra.

Con toda la información y contenidos disponibles a los que puede tener acceso, toma una decisión.

El consumidor ha comenzado a hacer la labor del vendedor auto-informándose y posteriormente convenciéndose a sí mismo sobre cuál es su mejor opción en base a la información que obtuvo en sus investigaciones en la red.

Algunos datos sobre el ROI que nos demuestran cómo han cambiado los hábitos del consumidor

  1. El 68% de los compradores online pasan una cantidad de tiempo considerable consumiendo los contenidos publicados por la marca en la que están interesados. (The CMA)
  1. El 80% de los tomadores de decisiones de negocio tiende a favorecer a una marca que les comparte una serie de artículos o contenidos (videos, infografías, etc)  en vez de sólo publicidad. (Content Marketing Institute)
  1. El 83% de los compradores de tecnología encuentran a su vendedor mediante una búsqueda de Google. (MarketingSherpa)
  1. Los compradores online atraviesan aproximadamente el 57% del ciclo de venta investigando por sí mismos en vez de hablar con el departamento de ventas de alguna compañía. (Executive Board)
  1. Los clientes de una empresa pasan el 50% de su tiempo en línea consumiendo contenidos personalizados. (HubSpot)
  1. Para el año 2017, el video marketing dominará cerca del 70% del tráfico web generado por consumidores. (Cisco)

¿Cómo funciona el Inbound Marketing para atraer y convertir a este nuevo consumidor?

Generación de tráfico

  • Las compañías que publican nuevos artículos en su blog 15 o más veces al mes obtienen 5 veces más tráfico que las compañías que no escriben un blog. (HubSpot)
  • Las empresas que incrementan la frecuencia con que publican nuevos artículos de 3-5 veces al mes a 6-8 veces casi duplican su cantidad de leads. (HubSpot)
  • Una compañía promedio verá un incremento del 45% en su tráfico web al incrementar su total de artículos de blog de 11-20 a 21-50. (HubSpot)

Generación de Leads

  • Los clientes de Hubspot generan un promedio de 9,100 leads después de 1.5 años de inbound marketing. (HubSpot)
  • Las empresas que utilizan plataformas de contenidos de Inbound y ofrecen contenidos dirigidos a buyer personas específicos obtienen un incremento del 45% en su volumen de Leads aceptados por el departamento de Ventas (SQLS). (Kapost)

Nutrición de Leads

  • Las empresas que usan la automatización de marketing para nutrir a sus prospectos obtienen un incremento de hasta el 451% en sus leads calificados. (HubSpot)
  • Las compañías que implementan la nutrición de leads alcanzan una tasa de ventas del 9.3% (HubSpot)
  • Las empresas que se preocupan por llevar una adecuada nutrición de sus leads generan 50% más ventas a un costo 33% menor a lo usual.

Cierre de Leads

  • Los leads que reciben una adecuada nutrición hacen compras 47% más grandes que los leads que no reciben nutrición alguna. (HubSpot)
  • El departamento de ventas de una empresa que hace Inbound Marketing ve un incremento de 7 puntos en sus tasas de cierre de prospectos. (InsideSales)


El ROI del Inbound Marketing

Hasta ahora hemos hablado de la efectividad del Inbound Marketing para generar tráfico a tu sitio y convertirlo, pero la parte más importante del ROI, y, aceptémoslo, lo que todos deseamos saber, es cuánto puede ahorrar y ganar una empresa gracias a esta metodología.

Dejemos que los números hablen por sí mismos:

  • Las empresas medianas ahorran el 31% de su presupuesto utilizando Inbound Marketing en lugar de búsquedas pagadas. (Eloqua)
  • El Inbound Marketing produce 3 veces más clientes por dólar que las estrategias tradicionales. (Kapost)
  • El costo promedio por lead disminuye hasta un 80% en los primeros 5 meses de una estrategia consistente de Inbound Marketing. (Eloqua)
  • Las compañías que automatizan su ciclo de nutrición de leads obtienen un incremento de más del 10% en ganancias a los 6-9 meses de implementar dicha automatización. (Gartner)
  • Las empresas que cuentan con una correcta estrategia de blogging y se apegan a ella tienen 13 veces más posibilidades de obtener un Retorno de inversión positivo. (HubSpot)
  • El marketing automatizado puede ayudarte a ahorrar hasta el 80% del total de tu presupuesto de marketing (HubSpot)
  • Las empresas que se enfocan en el Inbound Marketing ahorran más de $14 dls por cada nuevo cliente adquirido. (State of Inbound Marketing)
  • El 44% de las marcas que usan software de automatización de marketing comienzan a obtiener ROI a los 6 meses, y el 75% lo obtiene pasado un año. (Groove Digital Marketing)
  • Los leads que se obtienen con Inbound Marketing cuestan 61% menos del costo promedio de los leads obtenidos mediante marketing tradicional. (HubSpot)
  • El costo de 3 o 4 canales de Inbound Marketing es menor al costo de cualquier otro canal de Marketing tradicional. (Mashable)

¿Qué significan estos cambios y datos sobre el ROI para ti como responsable de Marketing, Ventas o Dirección?

  • De entrada significa que es momento de cambiar la estrategia: Que la forma en que haces las cosas a través de publicidad tipo Outbound (banners, radio, tv, eventos prensa, etc) esta perdiendo efectividad y aumentando tus costos. Simplemente mide el costo que implica para tu empresa traer un lead y captar un nuevo cliente y podrás observar que cada año va en aumento y está dejando de ser rentable.

  • Significa que esa voz interior que te decía que es momento de darle más
    importancia a la parte digital de tu marketing estaba en lo correcto: Los números nos indican claramente que hacer un marketing basado en compartir contenido de valor para cada una de las etapas que vive un prospecto te permitirá no sólo captar mas leads y cerrar más ventas una sola vez sino que lo hará de forma sostenida y exponencial.

    Llevado a la practica ¿que prefieres? ¿Contar con un artículo de blog que generara de manera constante nuevos leads que puedes ir convenciendo a través de un proceso de automatización? o esperar al evento anual para captar algunos leads.

  • Que el inbound marketing no solo te permitira captar nuevos leads: Sino que
    también te ayudara a irlos calificando y educando para que cuando pasen a tu departamento de ventas su labor sea más fácil y efectiva.

Esperamos que este artículo te ayude a conocer más sobre la metodología Inbound y cómo puede generar un gran ahorro y nuevos ingresos para tu empresa.

 

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