¿Qué es el Lead Scoring y por qué deberías implementarlo en tu empresa B2B?

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Si bien atraer tráfico y generar leads desde tu sitio web son aspectos fundamentales en una estrategia de Inbound Marketing, un tema fundamental del proceso inbound es que los equipos de marketing y ventas identifiquen de la mejor manera posible: cuáles leads están listos para ser contactados por ventas, quienes requieren mayor educación antes de una llamada o correo de carácter comercial y quienes simplemente no están calificados para comprar.

Implementar una calificación y distinción eficiente de los contactos de tu base de datos es fundamental para una empresa B2B y es mejor conocido como “Lead Scoring”.

En este artículo te comentaremos algunos aspectos de la metodología de Lead Scoring, sus beneficios, como implementarlo y técnicas que te ayudarán a identificar de manera más eficiente a tus futuros clientes.

¿Qué es el Lead Scoring y por qué es tan importante para una empresa B2B?

El lead scoring es un sistema de calificación de prospectos de venta que te ayudará a distinguir a los contactos poco interesados de aquellos que están listos y mejor calificados para comprar. Consiste en puntuar a cada contacto en base a sus acciones y características, para identificar y dar prioridad a aquellos que están listos para ser contactados por el equipo de ventas.

Este sistema es de gran ayuda para tu equipo de marketing y ventas:

1. Les ayudará a dirigir sus esfuerzos hacia aquellos clientes potenciales con mayores posibilidades de comprar y se asegura de que no desperdicien tiempo y recursos en prospectos poco calificados.

“Los vendedores de empresas B2B suelen caer en un círculo vicioso de hacer llamadas a contactos en base a aspectos como: orden alfabético, fecha aleatoria o porque ya toca la llamada mensual en lugar de organizarse a partir de datos concretos que indiquen cuáles leads están listos para ser contactados.” 

2. Evitará que hagan sentir abrumados a aquellos contactos que son buenos pero que aún no están listos para comprar y necesitan más tiempo para tomar una decisión. 

¿Cómo sé si necesito un sistema de Lead Scoring en mi compañía?

Algunos de los rasgos distintivos para saber si tu empresa podría beneficiarse de la implementación de una estrategia de puntuación de contactos son:

1. Estás generando muchos clientes potenciales pero no sabes qué hacer con ellos ni has logrado ventas pese a tener éxito captando prospectos de venta.

2. Estás capturando datos demográficos en tu sitio web mediante formularios.

3. Tu equipo de ventas se queja constantemente de tener muchos prospectos no calificados.

4. Tu equipo de marketing está frustrado con bajas tasas de cierre.

5. Frecuentemente pierdes oportunidades frente a tus competidores en la típica situación en la que al hacer la llamada mensual de seguimiento el cliente contesta “Ya compré con otra empresa, gracias”. Ouch ¡Pudiste haber sido tú, pero fallaste en estar en el momento correcto!

Cómo implementar un sistema de calificación de prospectos en una empresa B2B

A continuación te compartimos paso a paso lo que debes hacer para desarrollar tu propio sistema de lead scoring:

1. Define lo que significa un contacto calificado para tus equipos de ventas y marketing

Antes de iniciar la implementación de tu sistema de lead scoring, es vital que tus equipos de marketing y ventas se reúnan para definir de forma conjunta las características y criterios que distinguen a un buen cliente potencial para tu compañía, tales como:

  • Características de la empresa como tamaño, industria, localización, etc.
  • Comportamientos como visitas regulares a tu sitio web, aperturas de tus emails de marketing, etc. 

2. Establece puntajes para calificar a tus contactos

Después de esta reunión, lo siguiente es desarrollar un sistema en el que asignen puntajes a cada posible característica de un contacto. Entre más deseable sea, la puntuación deberá ser mayor.

Si por ejemplo, tu compañía vende sistemas de alarma para grandes empresas y corporativos, bancos, casas de empeño y cadenas de joyerías deberán obtener un puntaje mayor en la categoría de “Tipo de empresa”, a diferencia de negocios como dulcerías, papelerías pequeñas o tiendas de abarrotes.

Siguiendo con el mismo ejemplo, un contacto que entra constantemente a tu sitio web y visita varias veces tu sección de “Precios” o la de “Contacto” deberá tener puntos adicionales, ya que estos comportamientos indican que está considerando hacer la compra y quizá sólo necesite ser asesorado por uno de tus vendedores para tomar una decisión de compra final.

3. Define cuáles contactos necesitan más información y cuáles están listos para convertirse en clientes

Una vez que hayas hecho esto deberás determinar cuál serán los rangos de puntaje que se tomarán en cuenta para clasificar a tus contactos como MQL (Marketing Qualified Lead) o SQL (Sales Qualified Lead).

Un ejemplo de esto es el siguiente:

  • Los contactos con puntajes inferiores a 40 puntos serán considerados como no aptos.
  • Los contactos con puntajes de entre 40 y 80 puntos serán considerados como MQL’s y serán iniciados en un proceso de nutrición para compartirles información hasta que eventualmente comiencen a tener comportamientos que indiquen que están listos para comprar.
  • Los contactos con puntajes mayores de 80 puntos serán considerados como SQL’s y se canalizarán con el equipo de ventas para que un vendedor los contacte y los guíe en su proceso de decisión.


Los criterios más importantes para calificar a tus contactos

A continuación te compartimos los aspectos que por lo general debes tomar en cuenta al momento de calificar a los contactos que llegan a tu sitio web, ya sea una empresa o una persona:

Criterios Demográficos

Debes definir qué atributos caracterizan a los contactos mejor calificados y a aquellos indeseables y otorgar o disminuir puntos en base a ellos:

  • Puesto: ¿Es mejor un gerente, el encargado de recursos humanos o el de redes?
  • Industria: ¿El contacto está en un sector que es más valioso para ti?
  • Tamaño de la empresa: ¿Tu producto es más útil para compañías grandes o pequeñas?
  • Localización demográfica: ¿En qué ciudades cuentas con sucursales? ¿En qué ciudades tienes menos competencia?

Criterios de Comportamiento

Además de los criterios demográficos, una vez que ya has captado los datos básicos de un contacto, debes monitorear cómo interactúa este con tu sitio web, y en base a ello, calificar su nivel de interés en tu compañía y productos/servicios observando lo siguiente:

  • Número de formas: Según la cantidad de formas que ha llenado, esto indica un mayor o menor interés en la marca y/o producto.
  • El tipo de forma que llene: Esto indica el nivel de interés, ya que no es lo mismo una forma de Demo que una para descarga de E-book
  • E-mails abiertos: Aquellos contactos que abren los correos y hacen click en el enlace están claramente interesados en la información que se les envía y desean saber más.
  • Número de interiores visitados en el sitio web: Un contacto que ha visitado el sitio web 5 veces obviamente está más interesado que un contacto que sólo ha ingresado una vez. Esto es un indicador de que está investigando y considerando convertirse en cliente.
  • Visita a interiores clave en la página web: Hay interiores en el sitio web que son indicadores de un nivel de interés especialmente alto, tales como el de Precios, Servicios, Consulta o Demo. 


Cómo configurar tu lead scoring con Hubspot

Hubspot cuenta con una herramienta que te permite configurar un conjunto de reglas y puntajes que califican automáticamente a cada uno de tus contactos en tiempo real en base a sus comportamientos en tu sitio web hasta que determina que está listo para hablar con tu departamento de ventas.
A continuación te explicamos cómo funciona esta útil herramienta y cómo puedes utilizarla para acelerar tu proceso de ventas.

1. Navega hasta Calificación manual de prospectos

Para establecer los criterios de calificación, navega hasta Contactos > Calificación de prospectos y llegarás al dashboard de Calificación manual de prospectos.


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2. Crea criterios de calificación

Con la Calificación manual de prospectos, tienes la posibilidad de asignar Atributos Positivos y Atributos Negativos a tus contactos, para crear un Puntaje de HubSpot (HubSpot Score) para ellos.

Al configurar la calificación de prospectos, tendrás que considerar las acciones positivas que un usuario puede realizar en tu sitio. Te recomendamos escribir una lista con estas acciones y asociarlas con calificaciones para determinar un puntaje para calificar a tus prospectos en base a ellas.

Siempre podrás actualizar los criterios de calificación en cualquier momento y HubSpot volverá a calcular las calificaciones de todos tus contactos en base a los nuevos cambios que realices.

Para agregar tu primera regla de calificación, haz clic en Agregar un atributo positivo o Agregar un atributo negativo.

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Al configurar las reglas de calificación se obtiene un valor positivo o negativo. Cuando un contacto cumple este criterio, recibe cierta cantidad de puntos. Ten en cuenta que los contactos solo pueden recibir puntos por cada regla una sola vez.

En este ejemplo, te mostramos unos criterios de calificación de prospecto que miden varios tipos de interacción. En primer lugar, agregaremos un atributo positivo que otorga 1 punto si los clics de Facebook son mayores que 0.

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Haz clic en Agregar otro atributo positivo y repetir este paso para cada uno de los otros tipos de clics de redes sociales (como se muestra a continuación). Agregar otra regla es el equivalente de agregar una lógica “O” a tus reglas, mientras que hacer clic en el botón Y es el equivalente de agregar la lógica “Y”a tus reglas.

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Mientras que los clics en redes sociales muestran cierto nivel de compromiso, hacer clic en un enlace en un e-mail indica que un contacto puede representar un prospecto más interesado; por lo tanto, es posible que desees medir los contactos con los clics de e-mail para recibir más puntos (2 puntos en este ejemplo).

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Por último, puedes hacer clic en agregar un atributo negativo para deducir puntos del puntaje del contacto por acciones que indican que están menos comprometidos con tu empresa. Por ejemplo, puedes deducir puntos a los contactos que se han excluido voluntariamente de tus comunicaciones por e-mail (-5 puntos en este ejemplo).

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Cuando estés listo para asignar la calificación a tu base de datos de contactos, presiona Guardar en la parte superior derecha . Dependiendo del tamaño de tu base de datos de contactos, puede tomar algún tiempo para que todos los contactos reciban una calificación. Recuerda que puedes cambiar tus reglas en cualquier momento y se le volverá a dar una calificación a tu base de datos.

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Conclusión

1. El mejor momento de implementar un sistema de Lead Scoring es ahora


De acuerdo a datos de Marketing Sherpa sólo el 21% de empresas B2B han establecido un programa de lead scoring. ¡Tu puedes ser una de estas empresas que se adelante a la competencia y comience con esta excelente práctica empresarial!

2. Las empresas B2B deben entender que el tiempo del equipo de ventas es limitado


Ya sea que tengas un equipo de ventas grande o pequeño, la realidad es que sus recursos son limitados y es fundamental que cuides celosamente que pasen la mayor cantidad de tiempo posible lo pasen frente a los prospectos más calificados para comprar y un sistema de lead scoring te ayudará a lograrlo. 

3. Utiliza un Software de automatización de marketing que tenga herramienta de lead Scoring como Hubspot


Si bien es posible llevar tu sistema de calificación de contactos de forma manual, lo más recomendable es hacerlo con ayuda de una herramienta de automatización de marketing.

Hubspot es una herramienta que cuenta con múltiples características, entre ellas la de Lead Scoring, lo cual lo convierte en el complemento ideal para ayudarte en la automatización de la gestión de tu lead scoring.

 

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