Ideas para enfrentar el reto de ventas durante tiempos difíciles en empresas B2B

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No hay fórmula especial o secreta para solucionar la reducción de ventas que en estos momentos muchas empresas estamos viviendo. Lo que sí hay son experiencias y recomendaciones de las empresas que buscan una forma de ver esta situación como una gran oportunidad. 
Dependiendo de tu modelo de ventas puedes encontrar inspiración en estas ideas:

A.- Tu empresa tiene clientes que realizan recompras
B.- Con mi base instalada puedo elaborar otros productos / servicios de mayor demanda o más fáciles de vender mientras la crisis pasa
C.- Tengo oportunidad de ajustar el canal de comunicación o venta
D.- Mis productos o servicios no son requeridos en gran demanda y es complejo ajustar 

 

A.- Tu empresa tiene clientes que realizan recompras

Aunque la conversación siempre ha sido sobre como obtener más clientes, ahora es necesario enfocar gran parte de nuestra energía en cómo servir de mejor manera a nuestras cuentas actuales. 

Dinamek, proveedor Industrial de soluciones para áreas de manufactura está reforzando el apoyo que brinda a sus clientes que trabajan en industrias esenciales involucrando más equipo humano y técnico a su servicio. Para aquellas industrias cuyos vendedores no pueden ingresar a las plantas solicitó a su equipo incrementar las veces que hacen presencia con sus clientes mediante reuniones virtuales, llamadas y capacitaciones directas del fabricante de las marcas que distribuyen. Estas interacciones se integran en un reporte que la dirección monitorea semana a semana.



B.- Con mi base instalada puedo elaborar otros productos / servicios de mayor demanda o más fáciles de vender mientras la crisis pasa

Todos conocemos historias de empresas que están ajustando sus productos o creando versiones más compactas de sus servicios principales.

Son soluciones dirigidas al mismo cliente ideal pero con una menor resistencia a la compra. Estas compañías están sembrando para que cuando la situación se mejore puedan vender más fácilmente sus servicios en su versión o modelo original.

El Advanced Manufacturing Capability Center (AMC2) diseñó programas específicos para la situación actual, pasando de un modelo de capacitaciones vivenciales en sus instalaciones a cursos online a la medida en un formato más compacto. 

La jugada clave que realizó el AMC2 es que dichos cursos van dirigidos al mismo tipo de comprador y son de temas relacionados con sus capacitaciones principales. En momentos de crisis genera flujo de efectivo al mismo tiempo que usa estos cursos como herramienta de venta de sus programas vivenciales.



C.- Tengo oportunidad de ajustar el canal de comunicación o venta

La empresa de alimentos Laben Food que atendía a restaurantes y hoteles como su canal principal empezó a vender de manera más intensa a usuarios residenciales. Parece tarea sencilla pero esto implicó un gran esfuerzo de re-empaque, fijación de precios y una nueva logística de entrega. Conoce más de su historia aquí.

Risoul es una empresa líder en la distribución de soluciones de automatización y equipo eléctrico que está ampliando la forma en que comunica el valor de sus servicios a sus clientes. Con la publicación de contenidos educativos que puedes encontrar en su blog y su nueva sección de Webinars sus clientes pueden aprender por su cuenta y tener conversaciones en contexto con el equipo de ventas de Risoul.



D.- Mis productos o servicios no son requeridos en gran demanda y es complejo ajustar 

Definitivamente la situación donde la gran mayoría de empresas se encuentran. Por su tipo de operación, producto o base instalada.

Algunas cosas que puedes hacer:

1.-Fortalece tus esfuerzos de marketing en las líneas de productos que en este momento tienen una menor resistencia en la venta

 

Nutec Bickley sabe que el mercado de refacciones para hornos es un sector donde puede obtener ventas de una manera más rápida por lo que está fortaleciendo sus esfuerzos de marketing y ventas internas en esta división. 

 

2.- Este es un excelente momento para prepararte.

Piensa que en unas semanas el mercado querrá recuperar las ventas que no ha logrado para cerrar un buen 2020 y favorecerá a aquellos que hicieron su tarea.

 

Prime Power fabricante de baterías para montacargas sabe que es momento de sembrar. Actualmente trabaja en diseñar una nueva forma de atender más rápidamente las solicitudes de cotización de sus productos. 

 

Como estas empresas, es importante que visualices estos tiempos difíciles como un momento esencial para prepararte e innovar la forma en que estas llegando a tu mercado. Sin olvidar el entorno desafiante, concéntrate en los factores internos que puedes controlar y que harán una gran diferencia. 

 

 

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